14 Rabiul-Awal 1443  |  Kamis 21 Oktober 2021

basmalah.png

Antisipasi Kesalahan Yang Sulit Dihindari Oleh Pengusaha

http://4.bp.blogspot.com/_dQlnjZXXmjU/SxHURaEjSdI/AAAAAAAAABQ/2J4wE9ku6mc/s1600/Kepemimpinan.jpg

SuaraMedia.com - Sulit untuk menghindari kesalahan tertentu, terlebih saat Anda pertama kali menghadapi situasi yang demikian. Faktanya, banyak kesalahan berikut sulit dihindari bahkan dengan orang yang berpengalaman sekalipun. Tentu saja ini bukan satu-satunya kesalahan yang hanya dibuat oleh CEO, tapi kesalahan ini umum terjadi.

Lakukan penilaian diri dari daftar berikut: beri nilai sepuluh poin untuk setiap kesalahan pengusaha yang Anda buat. Kurangi lima poin jika Anda nyaris menghindarinya. Skor Anda, tentu saja rahasia, tapi minta bantuan. Dengan cepat!

1. Sindrom pelanggan besar

Jika lebih dari 50 persen pendapatan Anda berasal dari pelanggan yang mati-matian Anda dapatkan. Sementara bekerja sama dengan sebagian kecil pelanggan besar akan lebih mudah dan menguntungkan, Anda bisa menjadi rapuh saat salah satu dari mereka menerkam alur kas Anda. Anda cenderung membuat keputusan yang ceroboh untuk mempertahankan bisnis. Anda membuat investasi yang khusus untuk menangani persyaratan khusus. Dan Anda disibukkan melayani satu pelanggan besar sehingga Anda gagal mengembangkan penambahan pelanggan dan alur pendapatan. Dan kemudian, karena satu dan lain hal, pelanggan tersebut pergi dan bisnis Anda kolaps.

Gunakan akun yang berkembang dengan baik sebagai kesuksesan dan tanda bahaya. Selalu temukan bisnis baru. Dan mencari sumber pendapatan yang berbeda.

2. Menciptakan produk dalam kevakuman

Anda dan tim memiliki ide yang hebat. Ide yang brilian. Anda menghabiskan berbulan-bulan, bahkan tahunan, menerapkan ide tersebut. Dan ketika Anda membawanya ke pasar, tidak seorangpun yang tertarik. Sayangnya, Anda sudah terlanjur jatuh cinta dengan ide Anda sehingga Anda tidak pernah meluangkan waktu untuk mencari tahu apakah orang bersedia mengeluarkan uang untuk itu. Anda membuat jebakan klasik yang lebih baik.

Jangan melakukan pencarian produk untuk pasar. Lakukan "riset pasar" terlebih dahulu. Uji ide Anda terlebih dahulu. Bertukar pikiran dengan pelanggan potensial, setidaknya dengan 12 orang. Temukan mengapa orang ingin membelinya. Lakukan ini terlebih dahulu sebelum yang lainnya. Tapi lebih baik, menjual produk dengan harga pre-release. Cari tahu terlebih dahulu. Jika Anda tidak mendapatkan tanggapan yang baik, lanjutkan ke ide berikutnya.

3. Kemitraan

Seumpama Anda adalah salesman yang paling hebat, tapi Anda membutuhkan seseorang untuk menjalankan aktivitas di kantor. Atau Anda seorang yang ahli di bidang teknik, tapi Anda membutuhkan seseorang untuk mendapatkan pelanggan. Atau mungkin Anda dan teman memulai usaha bersama. Di masing-masing kasus, Anda dan rekan baru membaginya 50/50. Sepertinya pembagian yang baik dan adil, tapi saat minat personal dan profesional berbeda, maka ini adalah awal dari bencana. Kekuatan veto kedua belah pihak bisa mematikan pertumbuhan dan perkembangan perusahaan Anda, dan tidak mempunyai suara yang cukup untuk merubah situasi. Hampir sama buruknya adalah kepemilikan yang dibagi rata dengan kemitraan dalam jumlah besar, atau yang lebih buruk, dengan teman-teman. Setiap orang memiliki suara dan keputusan yang sama yang dibuat oleh konsensus. Atau, yang masih lebih buruk, dengan suara bulat. Tidak seorangpun yang memutuskan, setiap keputusan kecil menjadi perdebatan, dan segala sesuatunya menurun dengan cepat.

Untuk menguraikannya menurut Harry Truman, uang harus berhenti di suatu tempat. Seseorang harus bertanggung jawab. Jadikan orang tersebut sebagai CEO dan beri saham kepemilikan, sekalipun sedikit lebih banyak. Pembagian 51/49 jauh lebih baik dibandingkan 50/50. Jika Anda dan rekan harus memiliki total keseimbangan, berikan satu persen saham pada penasehat luar yang akan menjadi pengikat.

4. Harga rendah

Beberapa pengusaha berpikir mereka bisa bermain di pasar dengan memberikan harga yang lebih rendah dan memberikan keuntungan yang besar melalui volume yang besar. Apakah Anda bersedia bekerja dengan upah yang rendah? Mengapa Anda ingin menjual dengan harga yang lebih rendah? Ingatlah, pembayaran gross margin untuk hal-hal seperti pemasaran dan pengembangan produk (dan perjalanan liburan). Ingatlah, low margins = no profits = no future. Jadi semakin besar semakin baik.

Tentukan harga Anda setinggi yang bisa dicapai pasar Anda. Sekalipun Anda bisa menjual lebih banyak unit dan mendapatkan volume pendapatan yang lebih besar dari harga yang rendah (meski tidak selalu demikian) Anda mungkin tidak lebih baik. Pastikan Anda melakukan semua perhitungan sebelum Anda memutuskan menggunakan strategi harga yang rendah. Pertimbangkan semua biaya pengeluaran Anda. Pikirkan juga tambahan tekanan yang ada. Untuk perusahaan jasa, harga rendah bukanlah ide yang bagus. Bagaimana Anda memutuskan seberapa tinggi? Naikkan harga. Kemudian naikkan lagi. Saat pelanggan atau klien berhenti membeli, Anda sudah melangkah terlalu jauh.

5. Modal yang tidak mencukupi

Cek asumsi bisnis Anda. Normalnya, proyeksi penjualan yang tinggi, kerangka waktu pengembangan produk yang terlalu pendek, dan peramalan pengeluaran yang rendah yang tidak realistis. Dan jangan melupakan pesaing yang lemah. Terlepas dari penyebabnya, banyak bisnis yang kekurangan modal. Bahkan perusahaan yang sudah matang tidak memiliki cadangan tunai untuk kondisi yang menurun.

Bersikap konservatif dengan semua proyeksi Anda. Pastikan Anda memiliki modal yang mencukupi untuk melalui siklus penjualan, atau sampai pada rencana putaran dana berikutnya. Atau sebisa mungkin menekan biaya.

6. Tidak fokus

Jika bisnis Anda seperti kebanyakan perusahaan, Anda tidak memiliki waktu atau orang untuk mengejar setiap peluang yang menarik. Tapi banyak pengusaha yang ingin mendapatkan keuntungan dengan cepat dan berpikir lebih banyak selalu lebih baik merasa perlu menangkap setiap peluang bisnis yang ada di depannya, alih-alih fokus pada produk inti, jasa, pasar, jalur distribusi, dan merasa perlu memperluas setiap bagian bisnis yang ada sebelumya, daripada fokus pada produk, layanan inti, jaluran distribusi. Terlalu lemah mengembangkan diri Anda akan mengakibatkan kinerja yang buruk.

Konsentrasi perhatian Anda pada area yang terbatas akan memberikan hasil rata-rata yang lebih baik, seringkali mengungguli keuntungan yang dihasilkan dari diversifikasi.

Ada begitu banyak ide bagus, tugas Anda adalah memilih satu yang memberikan return di area yang menjadi perhatian Anda. Kenali ceruk yang menjadi keahlian Anda, dan lakukan dengan baik.

7. Kelas utama dan kehebohan infrastruktur

Banyak bisnis yang baru dimulai ambruk dikarenakan biaya overhead yang berlebihan. Usahakan berhemat dan membeli perabot yang murah. Tim manajemen Anda seharusnya menghasilkan dalam jumlah besar sebagai kompensasi saat profit meningkat, bukan sebelum itu. Pengusaha terbaik tahu bagaimana mengatur keuangan dan menggunakannya sebagai proses kunci untuk membangun bisnis seperti pengembangan produk, sales dan marketing. Tinggalkan sistem telepon yang berlebihan kecuali memang menghemat waktu dan membantu mendapatkan penjualan yang lebih banyak. Gunakan uang hanya untuk hal yang penting untuk mencapai tujuan Anda. Ajukan pertanyaan, adakah pengembalian yang cukup untuk pengeluaran ini?

8. Menuntut kesempurnaan

Ini seringkali ditemukan di engineer yang tidak akan meluncurkan produk sampai betul-betul sempurna. Ingat aturan 80/20? Ikuti aturan ini dengan kesimpulan logis, menyelesaikan setidaknya 20 persen dari 20 persen terakhir bisa menimbulkan biaya yang lebih banyak daripada yang Anda habiskan di sisa proyek. Pada saat mengembangkan produk, gunakan aturan paradoks Zeno. Kesempurnaan tidak dapat diraih dan membutuhkan biaya yang besar. Plus, saat Anda memperbaikinya, pasar sudah berubah tepat dihadapan Anda. Diatas semua itu, pelanggan menunda membeli produk Anda yang sudah ada dan menunggu sesuatu yang baru yang akan Anda keluarkan.

Penangkalnya? Fokus pada menciptakan produk yang bisa mengalahkan pasar dalam waktu yang ditentukan. Tentukan tenggat waktu dan membuat rencana pengembangan produk yang sesuai. Tahu kapan Anda harus menghentikan pengembangan untuk menentukan tanggal pengiriman. Ketika waktu Anda sudah habis, maka sudah selesai. Luncurkan produk Anda.

9. Tidak ada return on investment yang jelas

Bisakah Anda mengartikulasikan return yang berasal dari pembelian produk atau jasa Anda? Berapa banyak bisnis tambahan yang bisa diberikan pada pelanggan Anda? Berapa banyak uang yang bisa mereka hemat? Apakah menurut Anda ini sulit diukur? Terlalu banyak intangible? Jika bagi Anda ini terlalu sulit untuk digambarkan, apa yang Anda harapkan dilakukan oleh prospek? Lakukan analisa. Bicarakan dengan pelanggan Anda, buatlah studi kasus. Ajukan cara untuk mengukur benefitnya. Jika Anda tidak bisa menilai pembelian, jangan berharap pelanggan Anda akan melakukan hal serupa.

10. Tidak mengakui kesalahan

Dari semua kesalahan, inilah yang paling besar. Pada beberapa titik Anda menyadari kebenaran yang menyakitkan: Anda membuat kesalahan. Segera akui. Perbaiki situasi. Jika tidak, kesalahan akan semakin besar, dan besar, dan terkadang ini sulit dilakukan, tapi, percayalah, kebangkrutan lebih sulit.

Anggap biaya Anda menyusut. Uang Anda hilang. Kabar baiknya: basis Anda nol. Dari perspektif ini, apakah Anda akan menginvestasikan dana segar untuk ide ini? Jika jawabannya tidak, menjauhlah. Segera ganti. Apapun itu. Tapi jangan mengeluarkan uang setelah kejadian yang buruk.

Baiklah, setiap orang membuat kesalahan. Coba atasi mereka dengan cepat, sebelum menghancurkan perusahaan Anda.

Untuk menghindari kesalahan di masa datang, terkadang dengan mengajukan pertanyaan yang baik bisa membantu.

Penulis: Business Coach, Paul Lemberg adalah President of Quantum Growth Coaching, progam pelatihan dengan sistem yang didesain untuk menciptakan lebih banyak profit dan kehidupan bagi pengusaha.

Sebelumnya, terkuaknya kasus sogok-menyogok di Direktorat Jenderal Bea dan Cukai sebagai hasil inspeksi mendadak Komisi Pemberantasan Korupsi mengundang keprihatinan semua pihak.

Gaji aparat Bea Cukai yang sudah dinaikkan ternyata tidak menyurutkan insting koruptif mereka. Saat itu, mantan Menteri Keuangan Sri Mulyani Indrawati mengimbau agar pengusaha jangan menggoda para pejabat dengan iming-iming suap. Wakil Presiden Jusuf Kalla menyatakan ihwal suap-menyuap merupakan kesalahan kolektif. Pengusaha diharapkan mengemban peran transformatif untuk membantu proses reformasi birokrasi.

Kritik terhadap kiprah pengusaha Indonesia banyak kita dengar. Pada masa Orde Baru, Richard Robison (1986), pengamat ekonomi politik dari Australia, pernah menulis bahwa pengusaha di Indonesia sebagian besar tumbuh berkat naungan kekuasaan. Adagium yang kemudian terkenal adalah "ganti penguasa ganti pengusaha", yang artinya penguasa membawa pengusahanya masing-masing.

Kunio Yoshihara (1988) secara lebih luas juga melihat kelas pengusaha yang muncul di Asia Tenggara sebagian besar adalah kelas kapitalis kroni atau semu (erzats capitalism). Tidak mengherankan bila Presiden Megawati di depan Kamar Dagang dan Industri (Kadin) pernah menilai bahwa pengusaha Indonesia cenderung manja (Februari 2004). Wapres Jusuf Kalla, yang selama ini juga dikenal sebagai pengusaha, pernah menyatakan agar pengusaha Indonesia jangan bisanya cuma mengeluh (Maret 2007).

Jauh sebelumnya, Kwik Kian Gie (1993) secara panjang lebar menuliskan mimpinya menjadi konglomerat di Indonesia. Mimpinya penuh berisi trik-trik di sekitar perilaku mumpungistik, mentalitas penggelembungan (mark-up mentality), dan sebagainya. Kritik lain menyebutkan bahwa pengusaha Indonesia lebih banyak menghabiskan waktunya untuk lobi-lobi politik, berusaha menguasai pasar-pasar konsesi (captive-market mentality), dan memengaruhi berbagai peraturan untuk kepentingan mereka.

Fenomena ini oleh George Stigler, pemenang Nobel Ekonomi 1982, disebut sebagai regulatory capture (Bakan, 2004). Citra swasta semakin buruk dalam kaitannya dengan Bantuan Likuiditas Bank Indonesia (BLBI), obligasi rekapitalisasi, pelarian modal ke luar negeri, pembelian kembali aset yang dikuasai Badan Penyehatan Perbankan Nasional (BPPN) dengan tingkat balikan (recovery rate) rendah, dan sejenisnya.
Semua aksi korporat ini memperkuat persepsi masyarakat bahwa para pengusaha swasta memang berperan sebagai komprador atau kepanjangan tangan kekuatan imperialis global. Sepak terjang pengusaha yang demikian sebagian besar merupakan konsekuensi logis dari lingkungan dunia usaha yang korup dan pekat dengan aji mumpung (moral hazard). Mumpungisme yang oleh Williamson (1985) didefinisikan sebagai self-interest seeking with guile (pengutamaan kepentingan sendiri secara cerdik), berkembang biak dalam kondisi lingkungan sosial dengan biaya-biaya ketidakjujuran (costs of dishonesty) yang rendah.

Selama biaya untuk berbuat tidak jujur rendah dan bisa ditawar-tawar, selama itu pula manfaat mumpungisme akan lebih besar ketimbang manfaat membangun reputasi. Itu sebabnya, dunia usaha nasional selama ini diwarnai berbagai praktik bisnis yang tidak sehat. Misalnya saja, dari 15.000 importir yang tercatat di Direktorat Jenderal Bea dan Cukai, 42 persen atau 6.300 adalah pelaku impor yang nakal (April 2007). Dunia usaha Indonesia juga merupakan pengguna peranti lunak ilegal ketiga terburuk di dunia (Januari 2007).

Pelarian modal ke luar negeri juga parah. Aburizal Bakrie pernah mengatakan jumlah dana warga negara Indonesia (WNI) yang terparkir di luar negeri diperkirakan sekira USD50 miliar. Perkiraan ini diperkuat saat Michael Backman dan Andy Xie melaporkan besarnya peredaran uang haram yang diparkir di Singapura dan melahirkan fenomena yang dinamakan "Singapore Paradox" (Lubis, 2007).

Hasil akhir birokrasi pemerintah yang korup dan pelaku usaha yang "rasional" adalah ekonomi biaya tinggi (high-cost economy) dan lingkungan berciri persaingan antarpecundang (competition among losers). Persaingan antarpecundang adalah jenis persaingan yang saling menjatuhkan dengan modal koneksi, korupsi, menurunkan baku mutu, dan sejenisnya.

Dunia usaha terjebak dalam interaksi para pelaku yang saling merugikan dan semakin menipiskan modal sosial di antara mereka (Fukuyama, 1995; Harrison dan Huntington, 2000; Schelling,2006). Dengan melihat latar belakang di atas, secara jujur, setidak-tidaknya untuk jangka pendek, sebenarnya amat sulit mengharapkan swasta untuk menjalankan peran transformatif.

Secara normatif bisa saja kita memberi peran besar kepada mereka, seperti sebagai pendorong investasi, pahlawan pencipta devisa, motor dan dinamisator ekonomi nasional. Namun selama penegakan hukum (law enforcement) masih lemah, stabilitas politik dan kebijakan ekonomi masih tidak menentu, serta birokrasi pemerintahan masih korup, maka sistem akan terus melahirkan pelaku-pelaku swasta yang "tidak bersih".

Dalam lingkungan yang korup, pengusaha yang bersih telah lama mati. Ini tidak berarti tidak ada harapan. Perubahan akan terus terjadi dan membutuhkan waktu lama. Pada dataran konsep, tesis tujuan perusahaan adalah semata-mata untuk memaksimalkan keuntungan (profit maximization) sekarang mendapat kritik tajam.

Para pemangku kepentingan (stakeholders) dunia usaha sekarang mulai mengedepankan prinsip dan arti penting tanggung jawab sosial (social responsibility) dari dunia usaha. Pendukung paham kebebasan mutlak korporasi (corporate libertarians) yang berprinsip "democracy limited, corporation unlimited" semakin kehilangan pengikut. Tuntutan masyarakat terhadap penerapan prinsip-prinsip tata kelola perusahaan yang baik (good corporate governance) juga semakin mengemuka.

Kekecewaan meluas terhadap praktik-praktik buruk perusahaan-perusahaan raksasa juga telah memunculkan forum dan gerakan sosial dengan tekanan politik yang semakin kuat. Mengingat korupsi merupakan musuh paling mendesak untuk diatasi Indonesia, maka bersama-sama dengan segenap komponen bangsa, swasta diharapkan ikut berperan dalam "jihad melawan korupsi". Jangan sampai muncul kesan bahwa swasta, khususnya yang besar-besar, yang selama ini telah menikmati akses istimewa, justru berusaha mempertahankan status quo.

Lebih berbahaya lagi jika persepsi tersebut meluas ke masalah-masalah etnis dan politik. Bersama-sama dengan pemerintah, upaya untuk terus-menerus menciptakan sinergi kekuatan nasional harus dibangun. Mungkin sudah saatnya merevitalisasi gagasan "Indonesia Incorporated" yang dulu pernah muncul tetapi kempes karena program-programnya tidak jelas. Indonesia Incorporated diharapkan mampu melahirkan sinergi ekonomi nasional.

Agar muncul sebagai kekuatan ekonomi, swasta juga diharapkan mampu membangun ekologi industrial yang kuat, sehingga dalam sejumlah industri pilihan kita memiliki daya saing kelas dunia. Jalan masih panjang dan penuh rintangan. Namun, seperti yang pernah dikatakan Presiden Susilo Bambang Yudhoyono, kalau negara lain bisa, mengapa kita tidak? (fn/pm/ok)